FBO vs FBS: преимущества и недостатки

Для тех, кто только погружается в мир маркетплейсов, обилие непонятных сокращений выглядит довольно пугающе. Сначала кажется, что вникнуть в модели работы на площадках сложно — на самом деле, все достаточно просто. Важно с самого начала разобраться с особенностями FBS и FBO, без понимания которых будет трудно даже разобраться, относятся ли к вам очередные изменения оферты на маркетплейсах.

FBS (Fulfillment by Seller)

Работа на маркетплейсах по методу FBS (Fulfillment by seller) предполагает, что продавец самостоятельно осуществляет упаковку, отправку и обработку заказов. Этот метод предоставляет бОльший контроль над процессом выполнения заказа, но и требует больше времени и ресурсов на логистику.

Преимущества метода FBS:

высокий контроль над процессом выполнения заказа;
возможность дублировать карточки товаров (с пересечением не более 30%);
проще тестировать новый товар;
возможность управлять собственной логистикой и продавать сразу на нескольких маркетплейсах с одного склада.

Недостатки метода FBS:

высокие затраты на логистику;
при отмене заказа у продавца портятся показатели, влияющие на рейтинг;
большая ответственность за выполнение заказов;
колоссальное количество времени и трудозатрат на самостоятельную обработку заказов, упаковку и доставку;
карточка товара может быть ниже в поисковой выдаче по сравнению с конкурентами, у которых аналогичные товары отгружаются по FBO;
комиссии у FBS как правило выше.

DBS (Delivered by Seller) или realFBS

По сути, это разновидность FBS. Только DBS (Delivered by seller) предполагает, что продавец полностью самостоятельно осуществляет доставку товара напрямую покупателю, используя маркетплейс как витрину для демонстрации своего товара и источник трафика. Этот метод также имеет как свои преимущества, так и недостатки.

Преимущества метода DBS:

контроль качества доставки: продавец может самостоятельно управлять этим процессом и обеспечить высокий уровень обслуживания для своих покупателей. Например, при доставке хрупких, технически сложных или тяжелых крупногабаритных предметов.
гибкость в управлении доставкой: продавец может выбирать различные способы доставки (даже на личном автомобиле или с помощью курьера компании) и предлагать оптимальные условия для покупателей, например, бесплатную доставку или экспресс;
широкие возможности для брендирования: у продавца есть возможность использовать индивидуальную упаковку и дарить приятные бонусы, промокоды на следующие покупки.

Недостатки метода DBS:

значительные расходы и затраты: продавец полностью несет ответственность за весь цикл доставки товара и может столкнуться с дополнительными издержками на защитную упаковку, услуги транспортной или курьерской компании, страхование груза, возврат и т. д.;
ограниченные возможности для развития и масштабирования бизнеса: если продавец не имеет собственной логистической инфраструктуры, он неизбежно сталкивается с огромными сложностями и высокой стоимостью при поставках в удаленные регионы;
риски задержки и потери товара, которые перед конечным покупателем несет непосредственно продавец.

FBO (Fulfillment by Operator)

Метод FBO (Fulfillment by operator) подразумевает, что продавец поручает оператору, то есть маркетплейсу, все операционные процессы взаимодействия с покупателем. Достаточно лишь создать поставку и отправить ее на склад виртуального гипермаркета. Маркетплейс возьмет на себя обработку заказов, упаковку, отправку и даже постпродажную коммуникацию с покупателем, если она понадобится. Этот метод сильно облегчает задачи продавца, освобождая его от рутины логистики, но может быть менее гибким в отношении управления процессом выполнения заказа, если товары имеют долгую оборачиваемость или требуют консультации специалиста.

Преимущества метода FBO:

все, что требуется от продавца, — это поставка;
освобождение продавца от логистики и других процессов;
возможность выбирать конкретные склады и легко масштабироваться/экономить на логистике с помощью поставок в регионы;
простая интеграция с системами маркетплейса.

Недостатки метода FBO:

продавец платит за хранение товара на складе;
нельзя быстро вывести товар из продаж;
остатки привязаны к карточке товара;
остатки влияют на место в поисковой выдаче.

Можно совместить?

Не будем томить: да, можно торговать одновременно и по FBO, и по FBS. Нужно понимать, что тогда вы совмещаете не только преимущества обеих систем, но и их недостатки. Совмещать методы удобно, если у вас значительное количество товаров. В противном случае, это обернется лишней головной болью.

Если у вас будут остатки и по FBS, и по FBO – в первую очередь маркетплейс будет продавать по FBO. Это закономерно, ведь с этой системы он получает больше комиссии. Тем не менее, если карточка FBO будет новая, а FBS – уже продавалась, то продажи распределяются сначала по ней.

Как не ошибиться в выборе метода работы на маркетплейсе?

На каждом маркетплейсе есть свои конкретные требования к работе по каждому методу: стоимость хранения и комиссия за продажу. Нельзя сказать, что один метод однозначно лучше другого.

Выбор метода работы на маркетплейсе зависит от многих факторов, таких как вид товаров, целевая аудитория, желаемая прибыль и ресурсы, которые вы готовы вложить в бизнес. Вот несколько советов, которые могут помочь вам сделать правильный выбор:

Определите свою целевую аудиторию и цели работы на маркетплейсе.
Исследуйте конкуренцию на маркетплейсе и определите свою конкурентную позицию.
Выберите категорию товаров, в которой вы хотите работать, и изучите правила и требования маркетплейса для этой категории.
Определите свой бюджет и ресурсы, которые вы готовы вложить в бизнес.
Оцените преимущества и недостатки каждого метода работы на маркетплейсе.
Выберите метод, который наилучшим образом соответствует вашим целям и ресурсам.
Разработайте стратегию продаж и управления инвентарем, которая соответствует выбранному методу работы на маркетплейсе.
Постоянно отслеживайте результаты своей работы на маркетплейсе и вносите изменения в свою стратегию, если это необходимо.
Не стесняйтесь экспериментировать и пробовать новые методы работы на маркетплейсе, чтобы найти тот, который наилучшим образом подходит для вашего бизнеса.

Выбор метода работы на маркетплейсе зависит от многих факторов, и важно тщательно изучить все возможности и выбрать тот метод, который наилучшим образом соответствует вашим целям и ресурсам.